<大食漢のビジネス回遊録:2016年8月26日>

中小企業に多いのだが、現地での市場性を判断するときに「えっ?」と思うようなフィードバックを、海外進出を検討している会社の経営者や担当者から聞くことがある。『うちの会社にいるX人のYさんが「X国でも流行るはずだ」と言ってた』とか『以前X国に行ったとき、その国の知り合いに聞いたら”売れるはず”と言ってた』とかということを鵜呑みにして信じてしまっていることがある。現地に足を運ぶことなく、自分の目で確認する訳でもなく、定点観測して市場性を予測する訳でもなく、特定国や特定商品に対する経験者の意見を聞く訳でもなく、身近な経験のない友人や知り合いの意見を”そのまま”参考にしてしまうケースは意外と多いような気がする。意見を聞いて一意見として興味を持ち始め、真剣に検討するキッカケになるのであればいいのだが、盲目的に信じてしまうのは危険である。全く経験がない新卒社員に「知見のない地域での新商品の市場性」について聞くことに近い。
いわゆる「”カンブリア宮殿”病」で現地で成功している風に演出された媒体やメディア記事に振り回されるケースもそれに近い。例えば、「ある国でスイーツが流行り始めている」というケース。”日本製やmade in Japanなら売れるだろう”という妄想に駆られて、盲目的に特定地域に進出してしまうケース。意外と単に”思い込み”になってしまい、多くの場合、初期投下の資本金で食いつぶして長く持たず終息してしまう。
重要なのは自身の中できちんと”ロジックを作る”こと。慣れてくると、自分の中で判断軸や行動軸となる組み立て方をするようになる。
経験豊富な方の場合だと・・・、
①現地での価格(競合商品価格、卸マージン、家賃相場、輸送コストなど)
②販売チャネル(商習慣、債権回収リスクなど)
③リンクする市場(日本の影響力があるか?欧米を向いているのか?など)
④規制/レギュレーション(複雑かシンプルか?)
⑤タイムギャップ(途上国の場合特に”今どこで〜あと何年でどこまで来る?)
なんてことを何時も念頭において新しい出張先を訪問されている気がする。この辺りはヒトそれぞれの”ロジック”があるはずで、私自身まだ正解らしい正解にありつけてないのだが、少なくとも、根拠のない現地の方の意見や媒体/メディアの薄い記事に翻弄されることはなくなった。湘南塾を通じて、色んな方の経験ある知見を伺って、自分の”ロジック”の精度を高めていきたいなぁ、と思う。